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培育式营销思维:3句话,让买你“低价产品”的消费者有面子

作者:    发布时间:2019/9/18      阅读次数 49

 

  人们不喜欢炫耀自己买了“低价的便宜货”,但人们不会拒绝“大明星也在用的低价产品”,消费者从来都只遵从自己内心的“最低价”和贴有“贵”符号的“最低价”。  
  仔细观察,那些排队疯抢“低价产品便宜货”的队伍里,老年人居多。这并不是说老年人没消费能力。事实上,老年人的消费能力比年轻消费群体大几倍。他们有积蓄啊,他们只不过是从艰苦岁月过来,养成了艰苦朴素省吃俭用的好习惯。他们抢购“便宜产品”的动机,就是为了捡便宜,省钱。他们也不在乎因为购买“低价产品”丢面子。但如果你的消费群体并不是老年人呢?“最低价”还会引发排队疯抢的局面吗?“低价”产品,因人而异,因银行卡余额而异。  

  熟悉我的那群营销From EMKT.com.cn爱好者朋友都知道,我是一个固执的家伙——反对“低价成交思维”的营销人。如果你这样认为,我并不准备让你一直误解“低价和便宜货”的营销思维是不正确的。事实上,低价从未脱离商业竞争,且相当有竞争力和吸引力。  

  那么,价格已低到快要脱光,为什么还打动不了消费者?“最低价”只是你一厢情愿的认为而已。

  消费者从来都只遵从自己内心的“最低价”。或许,你的“最低价”在消费者心里正好是他的“最高价”。比如,一瓶白酒,原价3000元,正常售价2888元,最低售价2000元,如果消费者再软磨硬泡,最后顶多让价200元,也就是1800元。售价2000,你可以多赚200元,低于1800,你除了少赚200,加上包装,工资,房租,水电,广告等成本,你基本上要贴本儿。是的,1800元在你心里已经是最低最低价了,但这个消费者本计划买18元一瓶的白酒。你的最低价1800元,就是消费者的最高价,而且,消费者永远不会为你认为的“最低价”买单。  

  我想,这样一说就明白了。得出结论:永远不要对任何人都叫卖你的“最低价”,也不要卖命宣传你的“最低价”。因为,说不定你的“最低价”就是消费者的“最高价”。事实上,绝大部分追求“低价”的消费者,也从来不会真正地相信你的“最低价”,他们只相信自己的内心价,说白了,他们更清楚自己的银行卡余额数字在制约和牵制他的购买欲望和行为。  

  比如:售价2000万的豪车,来了一次降价活动,价格低至500万。这是什么概念?每个人都会分分钟计算出这中间“白捡便宜1500万”。实际上,“最低500万”,对于大大大多数普通消费者而言变成了高不可攀的“最高价”。这种“最低价”却成了大多数人一辈子努力追求的目标。  

  “最低价”并不是人人都适合,也不是谁都能为“最低价”买单。事实上,有很多很多“最低价”只能让人向往,对,只是向往。比如,刚刚说的2000万的车,降至500万。  

  我这样表达的意思是:“最低价”不要随便讲。当然,这取决于售卖什么商品。如果售卖的是高端货,你的“最低价”只能对少数人管用。对于大多数消费者而言,你的“最低价”就是他们的“最高价”。因群体而定,并不能一概而论。  

  实际上,不管你经营的是高端知名品牌产品,还是小品牌产品。“最低价”都不要随意透露,更不需体现在你的广告上。把“最低价”这样的文字搬到广告上,等于搬着石头砸自己的脚。这是一种让自己陷入“低至尘埃”的价格圈套的广告,做不得。道理很简单,比如:你在广告上大体字加粗印上“最低价88元”,事实上,对“最低价88”有兴趣的这部分消费者也并不会真正按照你广告上的最低价买单。他们会不依不饶地让你再少10块8块。  

  有人会说:我的“最低价88”其实就是为了吸引,实际上,最低价88,我还有让价空间,最后28也能成交。有人会为他这一营销策略沾沾自喜。事实上,消费者永远比你精明的多得多。  

  消费者早已清楚:广告上的“最低价”实际上不是真正的“最低价”。这就是,为什么你明明很低很低超低超低的价格了,消费者还不买单的真正原因。  

  一句话:消费者从来都只遵从自己内心的“最低价”,且是“有面子的最低价”。  

  就像前面说的,2000万豪车,低至500万。虽然是“最低价500万”,却能给人足够的“面子观”。这是因为这样的“最低价”在很多人的“最高价”。  

  还有,就像首富坐挤公交车一样,他坐公交并不是为了省钱,也不是为了捡便宜。他也不认为挤公交没面子,他在是塑造一个“良好形象的自我”。一个首富,挤公交车,以此满足大众对他的认同感。这是一个低调的,实干的的首富,这是一个不享乐的首富。这叫“消费者自我理想定义”。  

  首富挤公交车不是为了省钱,也不是为了捡便宜。同样,随着消费者意识的升级,越来越多的消费者选择“最低价”并不完全为了“捡便宜”。即便是,你应该给足消费者面子。比如,你可以说:“此款产品与某明星同款。”,哇,明星居然也用这种产品啊?  

  即便真的是便宜货,也要让便宜货身边多一个“贵”的标签。这不仅“画龙点睛”的效果,更巧妙地给足了消费者“面子消费”。   

  因为,很多时候,人们对“低价”买来的产品似乎有点不好意思的感觉。满足并消除消费者“面子”问题,就减少销售“低价”产品的阻碍。  

  因为,“面子问题是”是阻碍消费购买“低价产品”的重要因素之一。   

  如果你无法躲开售卖“低价”,你可以有“面子”地告诉你的消费者:  

  1,你并不是缺钱,你只是想把钱花在更有意义的地方。  

  2,你卖“低价产品”,正好说明你是行家,  

  3,“此款产品,与某明星所用同款”,  

  当然,还有很多方法,因为解决问题办法永远没有固定答案。特别是解决营销问题更没有恒久不变的解决方法。因为消费者在变化,消费环境在变化,消费在升级。消费者的消费意识思维也在升级。就像以前,人们疯抢“便宜货”就是为了“捡便宜”,也不会顾忌太多面子。而现在消费者消费“低价产品”多多少少受“面子观念”的影响。  

  人们不喜欢谈钱,但人们不拒绝自己能想赚很多钱。  

  “低价的便宜货”面前也一样。

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